Responda rápido: quando foi a última vez que a comunicação do seu negócio entrou na pauta de uma reunião estratégica? Não estou falando de marketing ou vendas. Estou falando da comunicação como ela realmente acontece no dia a dia: e-mails que geram mais confusão que esclarecimento, reuniões que terminam com todo mundo “alinhado” mas cada um entendendo coisa diferente, propostas que perdem negócios porque o cliente não compreendeu o valor entregue.
A maioria dos empreendedores trata comunicação como algo que “vai se ajeitando sozinho“, como se fosse natural que as pessoas se entendessem perfeitamente, como se clareza fosse um talento que todos possuem. Até o dia em que a conta chega.
E ela sempre chega.
Às vezes no formato de um cliente importante que desiste no meio do processo porque “não entendeu direito a proposta”, ou quando perde semanas de retrabalho porque a instrução inicial foi mal comunicada.
A comunicação clara não é questão de educação ou boa vontade. É infraestrutura básica para qualquer operação que pretende crescer. Você não constrói um prédio sem fundação sólida, mas muitos negócios tentam escalar sem estabelecer protocolos mínimos de clareza na mensagem.
Para quem produz conteúdo, comunicação confusa significa retrabalho, desmotivação e perda de tempo. Para clientes, significa propostas rejeitadas, experiências frustrantes e reputação comprometida.
Dados brasileiros sobre comunicação em pequenos negócios revelam um cenário que merece atenção. Segundo a Pesquisa de Maturidade Digital dos Pequenos Negócios de 2024, realizada com 6.933 MEIs, microempresas e empresas de pequeno porte, existe uma lacuna gigantesca entre a necessidade de comunicar bem e a capacidade real de fazê-lo.
E isso esconde uma realidade: a maioria desses profissionais não tem a menor ideia de quanto dinheiro perde por comunicação confusa.
O custo oculta da comunicação confusa
Dias atrás, uma amiga psicóloga com mais de 10 anos de consultório e com muita experiência em TCC (Terapia Cognitivo Comportamental), deixou mais de R$12.000 escapar pelas suas mãos. E não foi por falta de técnica.
Ela me mandou uma mensagem frustrada porque um cliente escolheu a sua concorrente, alguém com a metade da sua bagagem. Fui eu examinar o motivo.
A bio do Instagram dessa minha amiga psicóloga dizia: “Utilizo técnicas de reestruturação cognitiva baseadas em protocolos de TCC para modificação de padrões disfuncionais de pensamento e regulação emocional.”
Eu li cinco vezes para tentar entender. Parecia mais um texto escrito pra banca acadêmica do que pra alguém que está sofrendo e quer uma solução prática.
Aí, fui na bio do Instagram da sua concorrente, que dizia de forma simples: “Te ajudo a diminuir crises de ansiedade em poucas semanas.”
Não precisei me esforçar para entender sobre a sua entrega e ficou óbvio por que a minha amiga psicóloga perde pacientes todos os meses. Se ela não consegue simplificar a sua solução na sua biografia do Instagram – escrito com poucos caracteres -, imagine só numa longa conversa. Entre casos de profissionais que atendo, não é raro que eles percam seis pessoas por mês por falta de clareza.
Vamos pegar esse exemplo e fazer uma conta rápida: se cada sessão da minha amiga psicóloga custa R$200, e se cada paciente fizesse ao menos 10 sessões com ela, isso daria R$12.000 mensais indo pra outra profissional (com mais clareza na sua narrativa).
No ano, são R$144.000 deixados na mesa.
E olha, essa minha amiga psicóloga domina TCC como poucos. Tem prática, tem caso, tem consistência. Mas na hora de se comunicar com o público, parece que está defendendo uma tese e não atendendo um ser humano.
Mas verdade seja dita: ela está longe de ser exceção.
Não use jargão como escudo. O seu cliente não está avaliando a sua profundidade técnica, ele está avaliando se você consegue ajudá-lo agora e se a sua mensagem não responde isso rápido, outra pessoa responde no seu lugar.
Cada pessoa que passa pelo seu perfil sem entender o que você entrega vale entre R$200 e R$5.000 que vão direto para quem explicou melhor, mesmo sendo menos preparado que você.
Para quem trabalha com narrativa
Para fundadores e criadores de conteúdo, comunicação confusa não custa apenas propostas perdidas. Custa tempo e dinheiro. Um designer que precisa refazer um projeto três vezes porque não entendeu o briefing, está trabalhando de graça nas segunda e terceira versões.
O desenvolvedor que entrega um sistema diferente do solicitado, vai ter que refazer sem cobrar. O consultor que faz reuniões intermináveis porque não consegue ser objetivo, está desperdiçando horas que poderiam ser vendidas para outros clientes.
Não é falta de capacidade, mas sim falta de habilidade para explicar valor e entregar exatamente como foi prometido.
Os três erros fatais que custam contratos
O primeiro erro fatal é confundir demonstração de conhecimento com comunicação eficaz. O consultor de TI que fala “vamos implementar uma arquitetura de microsserviços com containerização Docker” para um dono de padaria perdeu o cliente antes de terminar a frase. O cliente quer saber se vai economizar tempo e dinheiro, não aprender tecnologia.
O segundo erro é não confirmar entendimento. “Está claro?” não é pergunta válida. Ninguém admite que não entendeu. A pergunta certa é: “Para garantir que estamos alinhados, você pode me explicar como entendeu o processo que vou implementar?”
O terceiro erro é usar jargão da própria área achando que o cliente entende. Cada nicho profissional desenvolve um vocabulário específico que é incompreensível para quem está fora. O especialista em Instagram Ads que fala “CTR” e “CPA” para um cliente que só quer vender mais bolos está construindo uma muralha entre ele e o contrato.
A solução está na simplicidade, não na sofisticação
A comunicação eficaz não exige curso de comunicação ou MBA em marketing. Exige três mudanças simples que geram resultado imediato.
1) Traduzir benefícios técnicos em resultados práticos. Em vez de “vou otimizar seu processo de gestão financeira“, diga “você vai saber exatamente quanto dinheiro tem disponível todo dia, sem planilhas confusas“.
2) Usar números concretos sempre que possível. “Vou melhorar sua presença digital” é vago. “Vou aumentar suas vendas pelo Instagram em 30% nos próximos três meses” é específico e mensurável.
3) Confirmar entendimento pedindo para o cliente repetir o combinado com as palavras dele. Se ele não conseguir explicar o que você vai fazer, você não explicou direito.
Pois é…
A boa notícia é que comunicação clara é habilidade que se aprende. E em um mercado saturado de especialistas tecnicamente competentes, quem dominar clareza terá vantagem desproporcional.
A pergunta que todo criador deveria fazer não é “sou bom no que faço?”. É “sei explicar por que sou bom no que faço?“.
A resposta define quem fica com os contratos.
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ENTRELINHAS
» A OpenAI completou dez anos na última quinta-feira, 11 de dezembro, com mais de 800 milhões de usuários do ChatGPT, segundo carta aberta de Sam Altman, CEO e cofundador da empresa. A empresa lidera a transformação global da inteligência artificial, usada hoje por cerca de 10% da população adulta mundial. Segundo Altman, os sistemas atuais da OpenAI já superam “a maioria das pessoas mais inteligentes nas mais difíceis competições intelectuais”. Altman diz que a superinteligência é “quase certa” em até dez anos. No mesmo dia, a empresa lançou oficialmente o GPT-5.2, em meio à pressão crescente do Google Gemini. (fonte: Revista Exame)
» PARABÉNS! No dia mesmo dia que assoprou as velas do seu bolo, a OpenAI anunciou que receberá um investimento de US$ 1 bilhão da Disney em um acordo que também envolve licenciamento de conteúdo de personagens para utilização no Sora, a plataforma de vídeos curtos gerados por IA da dona do ChatGPT.
» VISH! McDonalds remove completamente do ar vídeo criado por IA, que não foi recebido bem pelo público. A campanha inteira gira em torno da tese de que a época de festas é a “pior época do ano”. Apesar de estar fora do ar, alguns bancos de dados de pesquisa de mercado extraíram o vídeo. Clique aqui para ver e tire suas conclusões.
» CHEGA Cansado de ver um monte de post de quem você nem segue aparecendo na sua timeline do Instagram? E o pior, além de ver vários assuntos que não são do seu interesse, as pessoas que você segue não aparecem mais pra você! Chega disso! Clique aqui, pois eu vou ensinar você a suspender esses posts por 30 dias
Eu sou Sabrina Scarpare, jornalista, consultora, mentora de marcas pessoais e escritora da newsletter Comunicação & IA. Toda semana, envio na sua caixa de e-mails informações atuais sobre o tema para te ajudar na clareza da sua comunicação e ficar por dentro dos assuntos sobre marcas, narrativas e IA.
