Quero que você pense na última vez que alguém te perguntou “o que você faz?” e como foi a sua resposta. Ela foi clara, direta, que deixou a pessoa curiosa, ou, você começou a explicar muito, foi abrindo parênteses e mais parênteses, falou sem parar e percebeu que a pessoa estava só esperando você terminar, sem entender ao certo o que você faz.
Se a foi a segunda opção, você precisa rever a sua resposta, pois esse problema custa caro.
Toda vez que alguém não entende o que você faz, você perde uma venda potencial. Perde um cliente que poderia ter indicado outro. Perde credibilidade no momento exato em que mais precisava de confiança. O problema não é que você não sabe explicar.
O problema é que você está tentando explicar tudo de uma vez.
Por que clareza vende mais do que qualidade
Existe um fenômeno chamado efeito da fluência cognitiva. Pense assim:
🔹Se algo é fácil de entender → ele relaxa → gera sensação de segurança (mais valioso e confiável ele parece)
🔹Se algo é difícil de entender → ele trava → gera desconfiança e ele se afasta
E isso não sou eu que estou falando. São anos de pesquisa em neurociência e psicologia comportamental documentando esse efeito no cérebro humano.
Quando a informação é fácil de processar, o cérebro assume que ela deve ser de alta qualidade. Se a sua mensagem é difícil de entender, a conclusão automática é que o produto também não presta, mesmo que ele seja excelente.
Isso tem uma implicação direta pra você como empreendedor e especialista: a percepção de qualidade do seu negócio começa antes da venda. Começa no momento em que você abre a boca pra falar sobre ele.
Você pode notar que pessoas, líderes que se comunicam com clareza são percebidos como mais competentes (”olha como ela fala bem!”). Produtos apresentados com clareza parecem mais eficazes. E pitches claros convertem mais, independente de quão complexo seja o negócio por trás.
O erro que quase todo empreendedor comete
Verdade seja dita: a maioria das pessoas, especialmente quem conhece profundamente o próprio negócio, comete o erro de tentar transmitir tudo de uma vez. O histórico da empresa, as funcionalidades do produto, os diferenciais técnicos, os resultados dos clientes, o modelo de negócio, etc, etc.
Isso não é comunicação. É um despejo de informação. E além de não convencer ninguém, faz o interlocutor se sentir perdido e às vezes até inferior, como se não estivesse entendendo algo que deveria entender.
Esse desconforto só afasta.
Uma campanha de comunicação eficaz não é sobre contar tudo de uma vez. É sobre revelar as informações aos poucos, na ordem certa, no formato certo. O elevator pitch é o primeiro degrau dessa escada, e ele tem uma função específica: despertar interesse, não explicar tudo.
A função do pitch não é fechar a venda. É abrir a próxima conversa.
O que a ciência diz sobre decisão de compra
O neurocientista Antonio Damasio descobriu que os seres humanos tomam decisões primeiro com base na relevância emocional, e só depois na lógica. Em outras palavras: antes de avaliar se o seu produto faz sentido, o cliente decide se ele importa. Eu gravei um vídeo falando sobre isso (clique aqui para assistir).
Por isso, pitches que começam pelo problema – e não pelo produto – têm desempenho muito superior, convenhamos. O problema cria relevância emocional imediata, ativa a parte do cérebro ligada à sobrevivência e faz a pessoa pensar: “isso é sobre mim”.
🔹Quando as escolhas são simples e o caminho é claro, o cérebro age.
🔹Quando são complexas, ele trava.
E tem mais: o neurocientista Stephen Kosslyn, de Harvard, demonstrou que o cérebro trata experiências imaginadas quase da mesma forma que experiências reais. Quando você ajuda o cliente a visualizar como será a vida dele depois de comprar o seu produto, por exemplo, o cérebro simula essa experiência, e isso aumenta drasticamente a probabilidade de decisão.
Em resumo: um bom pitch não convence pela lógica. Ele cria uma experiência emocional que torna a decisão de compra inevitável.
A fórmula: 7 blocos que estruturam um pitch que vende
Essa estrutura é usada nos pitches mais bem-sucedidos do Shark Tank, reality show de negócios de grande sucesso nos Estados Unidos. Pesquisadores que analisaram centenas de episódios concluíram que pitches guiados por narrativa e tom emocional positivo geram resultados significativamente melhores.
Vamos à estrutura!
1 – O problema: Comece sempre pelo que incomoda o cliente, não pelo que você vende. O cérebro presta mais atenção a ameaças do que a oportunidades, é neurobiologia básica. Quando você abre com um problema real, você cria relevância imediata e ativa a atenção do interlocutor antes mesmo de falar sobre o seu produto.
Exemplo: “A maioria das pessoas que tenta [resultado] acaba [frustração] porque [causa raiz].”
2 – Empatia: Mostre que você entende esse problema de perto, não como observador, mas como alguém que viveu ou que acompanha de perto. Empatia reduz resistência psicológica e cria conexão. O cliente precisa sentir que você está do lado dele, não tentando vender pra ele.
Exemplo: “Eu vi isso de perto.” / “Nossos clientes chegam até nós com exatamente esse problema.”
3 – Autoridade: Empatia sem competência não converte. Depois de mostrar que você entende o problema, você precisa mostrar por que está qualificado para resolvê-lo. Pode ser anos de experiência, resultados comprovados, pesquisas que investiu. Seja específico e não genérico.
Exemplo: “Foi por isso que passei os últimos X anos ajudando [perfil de cliente] a resolver [problema].”
4 – O produto: Só agora você apresenta o produto, de forma direta. O cliente já sabe qual é o problema, já confia em você, agora quer saber a solução. Não é hora de listar funcionalidades. É hora de nomear a resposta.
Exemplo: “Foi por isso que criamos o [produto]. Ele resolve [problema] por meio de [mecanismo principal].”
5 – Por que funciona: Mostre apenas a funcionalidade que fecha o loop do problema que você abriu no começo. Não apresente tudo que o produto faz. Calma! Apresente o que resolve especificamente a dor mencionada. Pitches que abrem um problema e fecham com funcionalidades irrelevantes soam desconexos e perdem a audiência.
Exemplo: “O motivo pelo qual isso funciona é porque [funcionalidade], o que significa que você finalmente pode [resultado].”
6 – O resultado final: Momento do “felizes para sempre”. Como é a vida do cliente depois de resolver o problema? Seja específico e visual. Quando o cérebro consegue imaginar um resultado com clareza, ele começa a sentir aquilo como real, e isso aumenta a probabilidade de ação.
Exemplo: “Em vez de [dor atual], você vai conseguir [resultado positivo] com muito mais [confiança / velocidade / resultado].”
7 – Call to action (chamada para ação): Seja direto, sem enrolação. A maioria dos pitches morre aqui: o especialista chega no final e não pede nada, ou pede de forma vaga. Um CTA claro remove a dissonância cognitiva: aquela dúvida interna de “será que é a decisão certa?”. Quando você, que se posicionou como autoridade, diz que é a decisão certa, o cliente tem menos razão pra duvidar.
Exemplo: “Se você está enfrentando [problema], escolher [produto] é a decisão certa. Posso te mostrar como funciona?”
Aqui está o modelo completo pra você preencher, usar e fazer bonito no seu Elevator Pitch
“A maioria das pessoas que tenta [resultado desejado] acaba [frustração comum] porque [causa raiz do problema].
Eu entendo isso de perto [sua conexão pessoal com o problema].
Foi por isso que criamos o [nome do produto/serviço]. Ele resolve [problema] por meio de [mecanismo ou funcionalidade principal].
O motivo pelo qual isso funciona é porque [diferencial], o que significa que você finalmente pode [resultado positivo] sem precisar [dor que o cliente quer evitar].
Em vez de [situação atual ruim], você passa a [situação futura boa].
Se você está enfrentando isso, escolher [produto] é a decisão certa. Posso te mostrar como funciona?”
Topa tentar? 😉
Moral da história
Clareza não é simplificação, é respeito pelo tempo e pela atenção do seu cliente.
Até semana que vem!
Eu sou Sabrina Scarpare, jornalista, mentora de storytelling e IA para marcas, além de escritora desta newsletter Storytelling & IA para Marcas. Toda semana, envio na sua caixa de e-mails artigos e informações atuais sobre os temas comunicação, storytelling, IA e marcas.
