História é uma ferramenta de atenção. Quando você conecta o seu cérebro ao cérebro de quem te escuta, você encurta o ciclo de vendas. Pode ter certeza disso!
Confiança acelera decisões.
Por isso que o storytelling é tão importante na comunicação. Quando você é capaz de contar a história do seu negócio, acaba conectando os clientes de forma muito mais profunda à sua marca.
A história é a ferramenta mais poderosa para prender o cérebro humano.
Há uma teoria que diz que o cérebro humano passa cerca de 30% do tempo em devaneio, o que significa que nós, simplesmente, deixamos a nossa mente vagar um terço do tempo, sem controle consciente (o famoso “viajando na maionese”).
Mas ao ouvir uma boa história, o cérebro para de devanear e se conecta em um nível de atenção mais alto do que com qualquer outra ferramenta conhecida.
Por isso, volto a repetir que a história é uma ferramenta que gera atenção.
Líderes de negócios precisam de atenção. Donos de seus negócios precisam de atenção. Especialistas que criam conteúdo precisam de atenção.
Por isso nunca foi tão falado como hoje em dia sobre a importância de saber contar boas histórias para criar marcas e negócios duradouros.
Mas qual é a ciência por trás disso tudo? Pesquisas, como as do neurocientista Uri Hasson
da Universidade de Princeton, diz que as histórias criam algo chamado “acoplamento neural” e isso significa que o cérebro de quem escuta passa a espelhar o cérebro de quem conta a história.
Em outras palavras, o cérebro da pessoa que te escuta entra na mesma sintonia que a sua.
É como se você estivesse conectando o seu cérebro ao cérebro dela e isso traz muitos benefícios, como aumento da confiança, empatia, atenção e retenção de memória.
E se aumenta confiança, empatia, atenção e retenção, então encurta o ciclo de vendas, certo?
Pense assim: quando você está contando algo sobre o seu negócio, o receptor da mensagem começa a sentir a mesma conexão emocional que você sente com o seu próprio negócio e, por alguns instantes, o seu negócio e os seus interesses passam a ser os interesses dela também.
Não é incrível?
Quando você conta a história do seu negócio, você cria um pequeno pico de dopamina no cérebro da pessoa que está te ouvindo. E, com isso, ela passa a ter uma associação positiva com a sua marca. Ela se lembra de você e fica mais propensa a fazer negócios com você.
A dopamina é o químico do prazer, é aquilo que faz você querer repetir algo várias e várias vezes, porque houve um pequeno pico dessa substância no cérebro. Então, não adianta só ser racional.
Se você quer que as pessoas sintam algo quando pensarem na sua marca, você precisa transmitir emoção e isso fazemos ao contar uma boa história.
Esse é o ponto central!
Mas antes de entregar a fórmula de como contar a história do seu negócio, aqui vão algumas observações importantes sobre a sua história.
➡Em primeiro lugar: ela precisa ser interessante. Não é contar qualquer história e achar que vai dar certo. Faça ser interessante. Faça ser envolvente.
➡Segundo lugar: seja breve, direto ao ponto, simplifique. Não sobrecarregue a pessoa com cada detalhe da história, pois senão tudo irá se desconectar. Clareza, ritmo e interesse mantêm a história viva e o cérebro engajado.
➡Terceiro lugar: torne a história emocional. Compartilhe somente o que realmente importa. Não tudo o que aconteceu, mas aquilo que faz diferença. Faça o público sentir alguma coisa.
➡Quarto lugar: a sua história precisa ser sobre o cliente, como já dizia o escritor Donald Miller.
Mas antes de avançar, eu quero falar algo importante: você pode estar pensando: “Eu preciso contar a minha história. Os clientes querem saber sobre mim.”
Saiba que esse é um tremendo engano e eu vou te explicar o porque, e guardem isso com muita atenção (isso pode mudar a sua comunicação!).
Os clientes só se interessam por coisas, pessoas e ideias que os ajudem a sobreviver, a prosperar em algo, a viver melhor, com menos risco, menos dor e mais ganho.
Desculpe te falar uma coisa bem sincera (que as vezes dói saber), mas as pessoas não estão nem aí para a sua história. Elas não estão nem aí pra você! Se a sua história é sobre como o seu pai fundou a empresa há 40 anos, como foi difícil assumir o negócio, como ele tinha talentos que você não tem, como você tenta melhorar indicadores internos, etc, etc… o cliente não vai se enxergar nessa história.
E, quando ele não se vê nela, ele perde o interesse e vai embora.
É assim que todos nós fazemos.
A realidade é simples e dura: os clientes não estão interessados na sua biografia. Eles estão interessados em por que você se importa com eles.
Por isso, a sua história não é a sua história inteira, ok? Ela é apenas aquilo que aconteceu com você e com o seu negócio que fez você se importar profundamente com o seu cliente.
“Então, Sabrina, eu não posso falar de mim?”, pergunta você.
Sim, você pode falar de si mesmo o quanto quiser, não me entenda mal.
Pode sim contar a história de como você abriu seu negócio, falar da sua autoridade e da sua competência à vontade.
Mas não se esqueça de algo muito importante na sua comunicação: tudo isso, na prática, não é sobre você, é sobre o cliente. É aqui que mora o segredo!
Percebe a diferença?
Então, não tenha medo de falar de você. Não precisa evitar de falar sobre você. Você só precisa entender como contar isso do jeito certo. Pense que: você é um líder competente, ajudando o seu cliente a resolver um problema real. E o motivo de você ser competente é simples: você já esteve no lugar do seu cliente, você entende os seus obstáculos, os seus problemas. E você, como líder, já enfrentou e superou esses desafios, e é exatamente isso que te deu autoridade para ajudar o cliente.
Ao estruturar a sua narrativa, você precisa conduzir o seu cliente para a sua decisão, dando caminhos e soluções a ele. Caso contrário, você só ficará falando de si própria, sem solucionar nada para o seu cliente.
Um exemplo sobre a “narrativa do eu” é o caso do líder Adam Neumann, que acabou levando a empresa WeWork à falência ao construir uma narrativa centrada na própria figura visionária, e não no que o cliente realmente ganhava com aquilo. (Eu falei mais sobre esse assunto num post do meu Instagram – clique aqui para ler.)
Agora vamos a fórmula em quatro partes:
- O problema
- A solução
- O propósito
- A transformação
Essa é uma poderosa fórmula da história de origem, do porquê nós nos importamos como empresa. Concentre-se na história do seu negócio para criar conexão e fazer o seu negócio crescer. Não é a sua biografia.
- O problema
Toda história que conecta começa com um desconforto real. Pode ter sido em você ou alguém que cruzou o seu caminho, mas precisa ser concreto.
Quem era essa pessoa?
Qual era o seu problema?
Como ela se sentia?
Entre nos detalhes . Mostre o desconforto, a frustração, a tensão emocional de que você, ou esse cliente, sentia nessa fase. Faça ele pensar: “eu já estive aí.”
- A solução
Você percebeu o problema. O passo seguinte é pensar qual é o produto ou a solução que você criou para solucionar esse problema?
Você precisa mostrar uma saída.
Então, pense: o que você fez para sair do problema, ou para tirar as pessoas do problema?
- O propósito
Aqui você precisa pensar: por que esse seu propósito se transformou em aquilo que você decidiu fazer com a sua vida para ajudar outras pessoas a escaparem desse mesmo problema?
Isso precisa ser apresentado como missão.
- A transformação
E, por fim, vem o resultado.
Por causa da sua missão, como você ajuda as pessoas a se transformarem e a viverem uma vida melhor?
Hoje, o que muda na vida das pessoas por causa do que você faz?
Como elas saem diferentes depois de passar pelo seu trabalho?
Perceba que não é só sobre você. É sobre quem você ajuda a se tornar.
E o que você faz com essa história?
Primeiro, escreva essa história, deixando tudo muito claro. Depois, memorize essa história para conseguir contá-la de forma natural. Repita, repita, e repita.
Essa história não explica quem você é. Ela explica por que você se importa.
Isso muda tudo.
Use a IA para te ajudar no processo.
Onde você pode usar essa história?
➡No seu site
➡Em uma narração
➡Em conteúdo para rede social
➡Em palestras
➡Para fechar um negócio
➡No seu podcast
➡Em conversas informais
Contar a sua história é uma das coisas mais importantes que você pode e deve fazer. Mas não cometa o erro que tantos líderes e empreendedores cometem: contar uma história entediante, desinteressante e totalmente centrada em si mesmos (a narrativa do eu).
A sua história não é sobre você. É sobre o seu cliente.
Até semana que vem!
Eu sou Sabrina Scarpare, jornalista, mentora de storytelling e IA para marcas, além de escritora desta newsletter Storytelling & IA para Marcas. Toda semana, envio na sua caixa de e-mails artigos e informações atuais sobre os temas comunicação, storytelling, IA e marcas.
