Existe uma cena que se repete em muitos negócios. O profissional é excelente no que faz. Tem experiência, conhecimento, bons resultados, clientes satisfeitos. Mas, quando alguém pergunta: “O que exatamente você faz?”, a resposta vem longa.
Fala do método, da experiência, das ferramentas, das possibilidades, dos diferenciais, dos serviços, da formação… e, quando termina, ainda fica aquela sensação incômoda: “Será que a pessoa entendeu?”
É aqui que começa um dos problemas mais silenciosos da comunicação de negócios: a falta de clareza.
Recentemente, ouvi uma entrevista com uma empresária à frente de uma organização nos Estados Unidos que ultrapassou a marca de US$ 100 milhões em faturamento anual. O que mais me chamou a atenção foi que, nessa entrevista, a CEO disse que eles nunca pararam de mexer na mensagem. Testaram palavras, mudaram posicionamentos, ajustaram a forma de apresentar os produtos, separaram mensagens para públicos diferentes, revisaram a comunicação conforme o mercado mudou.
Mudar é sim necessário e muita gente trata a mensagem como se fosse uma decisão que acontece uma única vez. Só que comunicação não funciona assim.
Uma mensagem não é uma peça decorativa da marca. Ela é uma ferramenta de entendimento e precisa evoluir junto com o negócio.
Quanto mais complexo o negócio, maior a necessidade de clareza
Quanto menor a empresa, mais generalista costuma ser sua comunicação. Por exemplo: “Eu faço marketing”, “Eu trabalho com consultoria”, “Eu ajudo empresas”, “Eu trabalho com desenvolvimento humano”, “Eu faço gestão.”
À medida que o negócio cresce, surgem novos produtos, novos públicos, novas soluções, novas possibilidades.
E aí vem a tentação: colocar tudo dentro da mesma mensagem. É quando a comunicação começa a ficar pesada porque o empresário sabe tudo o que faz, mas o cliente, não.
E esse é um ponto fundamental pra pensar: você conhece o seu negócio por dentro. Seu cliente conhece você por fora. Você enxerga todas as conexões entre seus serviços. Ele não. Você sabe explicar por que seu método é diferente. Ele ainda está tentando descobrir se você resolve o problema que ele tem.
Por isso, uma comunicação clara não começa pela pergunta: “O que eu posso contar sobre o meu negócio?” Começa por: “O que essa pessoa precisa entender agora?”
Não tente resolver todos os problemas de uma vez
Um dos aprendizados mais interessantes da entrevista foi a importância de escolher a dor que será apresentada primeiro. Uma empresa pode resolver cinco, dez ou vinte problemas. Mas isso não significa que precise falar dos vinte ao mesmo tempo.
Pense em uma pessoa que procura uma assistente porque está sobrecarregada, sem tempo e tentando dar conta de tudo. A dor dela é uma.
Agora imagine outra pessoa que procura apoio financeiro porque não entende seus números, não domina contabilidade e não quer continuar tomando decisões importantes sem conhecimento técnico. A dor é completamente diferente.
O serviço pode até pertencer à mesma empresa, mas a conversa não precisa ser a mesma. Essa é uma diferença importante entre ter vários produtos e ter uma comunicação confusa. Construir mensagens diferentes para diferentes problemas não enfraquece a marca, mas a torna mais compreensível.
Clareza é diminuir a carga que você coloca sobre o cliente
Quando eu preciso pensar demais para entender o que você está dizendo, provavelmente vou desistir antes de descobrir o valor do que você oferece. E aqui mora uma armadilha comum entre especialistas. Como conhecem profundamente o assunto, acabam usando palavras que fazem sentido para eles.
Então, para dar clareza ao outro sobre a sua oferta, você precisa reduzir o esforço necessário para que ele reconheça o valor daquilo que você oferece. A clareza permite que a sua autoridade seja percebida.
Não existe uma única mensagem para sempre!
A mensagem precisa mudar quando o negócio muda, quando o comportamento do consumidor muda, quando a tecnologia muda. Queira você, ou não! Um termo que funcionava há cinco anos pode não comunicar a mesma coisa hoje. E a chegada da inteligência artificial tornou isso ainda mais evidente.
Pergunte-se: “Minha mensagem ainda explica claramente o valor que entrego hoje?”
Uma boa mensagem também organiza a empresa por dentro, pois a clareza da comunicação começa dentro dela, independentemente do tamanho.
Vamos fazer um teste?
Passo 1 – Pegue sua principal oferta e tente responder, sem usar termos técnicos: Que problema eu resolvo?
Passo 2 – Depois: Para quem eu resolvo?
Passo 3 – Depois: O que muda na vida ou no negócio dessa pessoa depois que ela trabalha ou compra comigo?
Passo 4 – E, finalmente: Eu consigo explicar isso em uma frase que meu cliente repetiria para outra pessoa?
Existe uma boa diferença entre uma mensagem que você acha bonita e uma mensagem que o mercado consegue repetir, e aí que a comunicação começa a trabalhar a favor do negócio. Clareza não é simplificar o seu trabalho, é fazer com que o valor do seu trabalho chegue inteiro até quem precisa dele.
Até semana que vem 😉
Eu sou Sabrina Scarpare, jornalista, mentora de storytelling e IA para marcas, além de escritora desta newsletter Storytelling & IA para Marcas. Toda semana, envio na sua caixa de e-mails artigos e informações atuais sobre os temas comunicação, storytelling, IA e marcas.
